Uno de los aspectos principales o claves de cualquier
proyecto es entender la dinámica del mercado al que queremos dirigirnos, es
decir, como se debe competir, que variables son las que valora el cliente,
quienes son sus principales actores.
Las curvas de valor son una herramienta que nos ayudara a
identificar y representar gráficamente toda la información útil, al momento de
reinventar nuestra posición en el mercado.
¿Cómo se construye una curva de valor?
Uno de los factores claves a la hora de diseñar una
estrategia competitiva e innovadora es comprender el punto de partida.
Cuales son los aspectos que valora el cliente
Que nivel de valor obtiene cada competidor
Que competidores operar actualmente en el mercado
Para poder reflejar todos los datos anteriores debemos
seguir un proceso más o menos lineal.
- Identificar las fronteras del mercado.
- Validar las fronteras del mercado.
- Identificar a los competidores más relevantes del mercado.
- Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva.
- Asignar un valor a la estrategia de cada grupo.
- Incluirse uno mismo.
- Explorar fuera de las variables actuales del mercado.
- Usar la Matriz ERIC/RICE.
1.1. El
Primer paso, posiblemente sea el más difícil e interesante, y es el de analizar
las dinámicas de competiciones actuales en el mercado. Para ello la clave es
entender desde el punto de vista de cliente; cuales son los elementos que más
valora de la oferta actual del mercado, nos permita entender los límites
actuales del mercado y los factores más importantes. Debemos realizar
ejercicios de empatía, para poder entender la necesidad del mercado.
2.1. El objetivo es comprender y validar cuales son los
factores que más valoran en la oferta actual del mercado; (¿Precio?, ¿Rapidez?,
¿Consumo Bajo?, ¿Velocidad de Procesos?, ¿Tiempo de Respuesta?, ¿Tiendas en
punto estratégicos? …etc). Este proceso es uno de los más importantes, ya que
tendremos una percepción muy realista del mercado.
3.1. Una vez ya hemos identificado los factores importantes
para el cliente, debemos analizar quien es nuestra competencia, por lo que
debemos crear una lista con el nombre de todas aquellas empresas o negocios que
consideremos una competencia; (Ojo debemos ser parciales y justos y no decir
que “X” empresa no es competencia, más si quisieran ser lo). Debemos ser
capaces de hacer una lista con las posibles competencias y que un cliente
debería de reconocer la mayoría de los nombres.
4.1. Dependiendo del mercado donde deseemos operar o que ya
operemos la lista de los competidores puede llegar a ser bastante grande,
entonces realizamos diversas agrupaciones del porque esa empresa es mi
competencia.
5.1. Una vez hemos definidos los grupos debemos asignar un
valor a cada uno por ejemplo: de 1 a 5; Se trata de “Pintar” en el eje “Y” el
peso relativo de cada competidor utilizando un color o forma distinta. Una vez
hemos pintado todos los puntos deberíamos unirlos, de tal forma que aparezcan
ante nosotros unas curvas, que reflejaran que si hemos bien nuestro trabajo, y
representara fielmente la estrategia competitiva de nuestros competidores.
6.1. Este paso es cuando ya tenemos una empresa y buscamos
reposicionarnos en el mercado, ya que deberíamos incluirnos como empresa al
proceso con los valores reales con los que nuestros clientes nos perciben y no
como nosotros nos percibimos.
7.1. El siguiente paso será entender que variables son
importantes para los clientes pero que NO están en la dinámica competitiva
actual, o mejor aún, cuales no son realmente importante para el cliente y que
están dentro de la dinámica.
8.1. Las variables anteriores se pueden seleccionar en una
Matriz ERIC, en la que debemos plantearnos para nuestra estrategia que debemos
Eliminar (E), qué elementos debemos reducir en intensidad (R), qué elementos
debemos crear nuevos (C) y qué elementos debemos de incrementar intensidad (I).
